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山推股份2021年年度董事会经营评述

山推股份(000680)2021年年度董事会经营评述内容如下:

  一、报告期内公司所处的行业情况

  公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求

  公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计,工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。

  工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关,产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大,属于投资驱动型行业,行业发展景气度具有周期性,宏观政策和固定资产投资增速的变化,将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响,进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整,市场份额集中度呈不断提高的趋势,行业已进入相对成熟的发展阶段。2021年,行业经济运行前高后低,下半年以来市场销售持续下行、企业生产经营面临挑战增多,但全年总体仍属于高位运行态势,全年经济运行总体上保持稳定增长。同时,行业企业在发展动能、结构调整等方面的积极进展取得了成效,有力的支撑了工程机械行业高质量发展。

  目前,工程机械行业集中度不断提升,竞争激烈。呈现如下特点:一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中,体现出强者恒强的特征,龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局,积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升,产品竞争力加强,与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。

  就推土机而言,属于技术壁垒较强的产品,生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点,行业进入门槛较高。从国内来看,推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局,公司经过40多年的发展,以绝对的优势领先行业其它制造商。

  工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业,对工程机械行业的影响主要表现在:1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本;2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业,受国家宏观经济影响较大。

  

  二、报告期内公司从事的主要业务

  (一)公司主要业务、主要产品和经营模式

  公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械(600984)、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务,主营业务收入以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为,根据市场预测及合理库存,动态安排生产任务,由相关生产部门组织生产。产品销售方面,采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业,系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。

  (二)公司销售模式

  公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点,以客户为中心,推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化,适时推出灵活性的销售政策,提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上,公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下:

  1、保兑仓业务

  保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度,专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票,本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械,在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时,其仍未销售的库存工程机械,由公司按照协议规定承担相应的回购责任,并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为110,118.16万元,占公司2021年营业收入的比例为12.02%。截至2021年12月31日止,各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为20,850.21万元,其中平安银行1,450.40万元,华润银行19,399.81万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。

  2、按揭业务

  按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》,并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下,合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械;当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的,由代理商承担回购义务,如回购义务发生,且代理商未能承担回购义务,公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为5,144.12万元,占公司2021年营业收入的比例为0.56%。截至2021年12月31日,该协议项下贷款余额为光大银行5,035.24万元。其中存在逾期余额103.36万元,均为与光大银行开展的业务,尚未达到合同回购条件。

  3、融资租赁业务

  融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》,租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械;当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的,代理商承担回购义务;如回购义务发生,且代理商未能承担回购义务,公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为37,020.04万元,占公司2021年营业收入的比例为4.04%。截至2021年12月31日,融资租赁业务余额32,592.90万元,其中山重融资租赁有限公司28,405.27万元,广州越秀融资租赁有限公司4,187.63万元,其中存在逾期余额725.71万元,均为与山重融资租赁有限公司开展的业务,尚未达到合同回购条件。

  4、金融信贷授信业务

  本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》,合作银行对本公司授予一定的综合授信额度,专项用于金融信贷授信业务,该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款,中国农业银行向经销商发放贷款后,贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为12,499.92万元,占公司2021年营业收入的比例为1.36%。截至2021年12月31日,金融信贷授信业务余额为4,191.10万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项,主要情况如下:

  (1)金融信贷授信业务尚存在回购义务情况:

  (2)尚存在回购义务的余额中前五大客户情况:

  2021年4月28日,公司第十届董事会第八次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司建立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》,同意公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务,上述议案已经公司于2021年5月21日召开的2021年度股东大会审议通过。

  本公司在履行了合同中的履约义务,即在客户取得相关商品或服务控制权时,按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权,是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额,不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行,取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的,则本公司按照履约进度确认收入。否则,本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金(或月供、租金)、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的,公司列在应收账款,并按公司坏账政策计提坏账准备。

  假定客户触发上述条款承担义务时,即公司的客户发生逾期情况,通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款,通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时,方才履行回购产品的担保义务。会计处理:公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中,并按公司坏账政策计提坏账准备。报告期内,公司尚未发生回购、垫付保证金(或月供、租金)的事项。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况,但整体风险处于可控状态;公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制,提升销售质量。

  同时,公司为严格控制潜在的回购风险,对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施,包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下:

  1、事前准入措施

  公司通过对代理商进行事前审查,决定其是否获准开展金融销售业务,并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。

  事前准入措施包括:一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分,根据分数高低确定各代理商的年度综合评级,评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度,评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度,评级较差的不允许开展金融销售业务;二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求,在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用(或债权)管理部门,方可开展金融销售业务;三是公司还会考虑代理商的历史信用记录,对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。

  此外,公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议,和合作银行或租赁公司再对代理商自行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。针对获准开展金融销售业务的代理商,公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》,作为年度代理协议的附件,明确了双方的法律责任,强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施,并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。

  2、过程监测措施

  在开展金融销售业务的过程中,公司还对代理商进行持续的过程管理,通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段,公司可以及时发现风险,避免潜在损失的发生。

  在金融销售额度内的业务,每一单均需要由代理商向公司提交正式申请,由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作,确保业务过程的合规性。

  公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标,并对指标进行跟踪考核,对于指标达到或超过警戒线的代理商,实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。

  3、损失弥补措施

  在公司的金融销售业务实际发生损失,公司需要履行回购义务时,公司还制订了损失弥补措施,公司将根据代理协议主张对代理商的追偿,对代理商或终端客户提起诉讼,以获得相应的补偿。

  总之,公司当前应对措施能有效管控上述业务风险。

  

  三、核心竞争力分析

  公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求

  公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌,在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下,凭借品牌优势、产品优势、文化优势以及强大的集团支持优势,在行业内具备了较强的竞争力,加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队,使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。

  1、品牌优势

  公司品牌价值一直保持国内同行业领先水平。目前公司已成为全球建设机械制造商50强、中国企业500强、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业,公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一,“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势明显,国内市场占有率连续多年始终保持60%以上,电动装载机行业销量、覆盖工况、工作时长均遥遥领先,智慧施工解决方案覆盖十大工况,技术能力引领行业发展。2021年,在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下,以 “智慧山推 让施工更简单”为主题,利用抖音、视频号等新媒体及专业媒体渠道,开展各类主题营销和服务活动,使山推品牌竞争力持续增强。尤其是在新能源、智慧施工领域中的品牌影响力进一步增强。同时,公司“SHANTUI”商标被国家知识产权局认定为驰名商标,进一步提升了品牌价值,加大了公司商标权益保护、使公司在激烈的竞争市场中获得了更强的竞争优势。公司荣获工程机械行业“2021年度中国工程机械十大营销事件”最佳产品推广奖、“中国机械工业百强企业”,荣登“2021 年度山东省制造业高端品牌培育企业”榜单,SD90-C5大马力推土机获行业TOP50最高奖“金手指奖”,“山推智慧路面施工设备解决方案”荣获品牌盛会“中国工程机械明星产品智能设备奖”荣誉称号,“四轮一带”、传动等核心部件荣获全球工程机械零部件优质供应商50强、行走装置TOP10。山推5G远程遥控推土机闪耀2021中国5G+工业互联网大会,进一步彰显了公司在行业内的品牌地位和影响力,塑造了工程机械国际一流的品牌形象。

  2、产品优势

  公司作为智能施工设备制造商,拥有推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品,致力于让施工更简单,为客户创造价值。

  推土机产品在舒适性、智能化、操控性等方面有了质的提升,产品摆脱了同质化,技术处于国内领先水平及国际先进水平,丰富功能配置。大马力C5平台推土机整机舒适性、适应性提升,通过采用国四增压型驾驶室、复合地板架、低温控制策略等技术措施,驾驶舒适度全面优于行业其它同类产品,达到国际领先水平。全液压推土机积极推进聚焦智能化,完成辅助施工产品以及远程遥控推土机产品设计制造,并实现销售。

  压路机方面,开发C6平台,打造高性价比产品,满足市场,积极推进全新外观造型的C6款单钢轮压路机开发。C6款压路机上市使山推压路机在外观、使用经济性、驾乘舒适性、维保便利性及智能化等方面具有强大的竞争亮点,在压实质量、压实效率、操控等方面得到用户的肯定。在激振力、单手柄逻辑控制柔性起停、压实精准控制、保养便利性及保养成本降低等方面形成较大的优势。

  平地机全新外观升级,提高操纵舒适性、智能化控制,完成国四排放产品、海外产品开发,实现国内、外产品从驾乘舒适性、结构可靠性、外观造型等进行了全面升级。加快矿用平地机强化验证,提升关键部件的性能质量,实现国内正式销售。

  摊铺机升级液压伸缩熨平板,单振捣偏心振动电加热,理论生产率大幅提升。对伸缩板进行结构升级,提升质量可靠性,通过采用高压柱塞闭式振捣系统、集成式电控柜+双控制器等技术升级和结构优化,提质降本。

  铣刨机产品完成了复杂控制程序的迭代升级,通过工艺的持续优化,提升了零部件质量及产品的一致性。新增设计憋压试验,开发一键作业、节能控制系统,提升产品智能与节能水平,使客户使用具有更高经济性,可满足用户的不同工况需求。

  装载机产品实现自主开发整机控制程序,掌握纯电装载机的整机控制策略,攻克电机正反转控制策略等一系列新能源产品开发的核心技术,并完成2款电动装载机的试制,为纯电装载机性能提升、新能源产品的开发做好技术储备。

  3、文化优势

  公司把企业文化建设纳入到新时期企业改革发展总体规划中,与企业战略的制定和实施同步设计,从战略层面就企业文化建设的发展目标、方法原则、主要内容、组织推动等制定方案,建立了以“客户满意是我们的宗旨”核心价值观、“责任 创新 沟通 包容”核心文化理念等为主较为完整成套的企业文化管理体系。植入特色激情文化,让激情文化深入到山推全体员工中,用软实力助力公司转型调结构实现高质量发展。2021年,公司荣获全国机械行业“十三五”研究工作30强、全国机械行业“十三五”思想政治工作50强、全国机械行业“十三五”思想文化建设“最美奋斗者”等奖项。

  4、强大的集团支持优势

  山东重工集团为进一步巩固发挥整车整机为龙头的作用,把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展战略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才支持及渠道协同支持下,不断强化资源与业务协同,利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享,进一步提升资源配置的广度与深度,促进了集团内部战略协同有序深化,通过强化各方的全方位协同,融合创新,发挥“1+1>2”的集合效应,实现了集团内部的优势互补,形成了人无我有的资源优势,极大的提升了公司的核心竞争力,为今后高质量发展奠定了坚实基础。

  凭借品牌优势、产品优势、文化优势以及强大的集团支持等诸多优势,2021年,公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了川藏铁路项目、西藏拉林铁路项目、乌鲁木齐绕城高速项目、云南弥蒙高铁项目、宜攀高速公路项目、几内亚达圣铁路项目、俄罗斯莫喀高速公路项目、菲律宾马尼拉海滨南岸建设项目、尼日利亚铁路项目、坦桑尼亚公路项目、利比里亚林业项目、秘鲁公路项目等国内外重大工程项目建设。报告期内,公司继续保持和强化上述优势,未发生重大变化。

  

  四、主营业务分析

  1、概述

  2021年,工程机械行业在国民经济保持平稳运行的宏观环境下,在上年快速增长的基础上,保持高位运行态势。在公司发展战略的引领下,公司积极把握市场机遇,产品产销量同比大幅增长,带动公司业绩整体上升。报告期内,公司实现营业收入915,994.30万元,比去年同期增长29.05%;实现归属于母公司所有者的净利润20,947.49万元,比去年同期增长107.91%;经营活动产生的现金流量净额为42,651.14万元,较去年同期减少36.02%。2021年主要工作情况如下:

  (1)电装、电推走在了行业前列

  积极贯彻国家低碳战略,通过精准研发,掌握电动控制程序等核心技术,实现山推自主专利。率先在国内实现纯电装载机的批量销售,获取纯电装载机订单超百台,最长工作时间超三千小时。同时推出全球首台纯电推土机,迅速布局战略客户,性能、质量市场反应良好。

  (2)智慧施工研究取得了长足进步

  针对矿山、机场、大坝、高标准农田等场景,推出辅助施工、无人驾驶、辅助遥控等数十种智能装备,利用盘古、轩辕、昆仑平台为客户提供全流程施工服务,全面满足客户不同场景、工况需求。对接智慧施工需求项目48个,已完成六类场景方案和产品交付。

  (3)加大自动化改造与智能制造提升步伐

  2021年公司投入巨资,员工主动作为,加大自动化改造与智能制造提升步伐,重点推动泵轮自动加工生产线、支重轮自动化生产线、链轨节自动化生产线、后桥箱焊接自动化生产线等多个自动化改造项目,产能效率综合提升15%。既提高了产品质量,又降低了制造、人工成本, 建立了全员改善的良好生态,不断激发企业打造智慧工厂的内生动力。

五、公司未来发展的展望

  1、公司所处行业的未来发展趋势及机遇

  公司所处行业属工程机械行业,是投资驱动型行业,行业发展景气具有周期性,受固定资产投资、宏观调控、汇率和原材料价格影响较大。公司产品推土机、压路机、装载机主要用于基础建设等土石方工程,混凝土机械主要运用于高速铁路、桥梁建设、水利水电、高层建筑等方面,公司未来业绩更多地受到基础设施建设的影响。

  2022年是党的二十大召开之年,也是“十四五”规划实施的关键一年,中央经济工作会议指出,2022年坚持稳中求进工作总基调,完整、准确、全面贯彻新发展理念,加快构建新发展格局,全面深化改革开放,坚持创新驱动发展,推动高质量发展,坚持以供给侧结构性改革为主线,统筹疫情防控和经济社会发展,统筹发展和安全,继续做好“六稳”、“六保”工作,持续改善民生,着力稳定宏观经济大盘,保持经济运行在合理区间,保持社会大局稳定,迎接党的二十大胜利召开。2022年,“十四五”规划中一批重大发展战略、现代化基础设施体系、重大工程等将陆续开工建设;乡村振兴和新型城镇化、区域发展重大战略等政策举措将进一步落地;数字化、智能化转型步伐将继续加快,将为工程机械行业高质量发展提供强力支撑。

  但也应清楚的看到,新冠疫情不确定性、房地产市场调控、能源及其产业结构调整、供给约束仍存等都将对经济发展和工程机械行业市场产生影响,预计2022年行业将面临较大挑战。

  2、公司面临的行业竞争格局

  目前从事工程机械行业的企业较多,竞争尤为激烈。国内工程机械市场已进入成熟期,市场保有量巨大,随着环保法律法规以及新技术的提升,设备的更新需求将持续存在;同时,机械化水平不断提高也促使设备销售增加,尤其是对小型设备的需求在城市和农村地区都在增加。从竞争格局看,龙头企业占据主要市场,具有较高的市场占有率,并且具有价格控制能力,行业集中度提升,国产品牌强势崛起,龙头企业打破外资垄断;智能化、大数据、新能源、5G等新技术逐步在行业中应用,行业智能化和数字化转型加快;排放标准趋严,加速设备更新节奏。

  除了国内市场竞争激烈外,新冠疫情对全球经济造成巨大冲击,工程机械出口在供应链、物流运输、当地需求及贸易往来等环节受到严重影响。国际市场竞争形势不断加剧,贸易保护对正常国际贸易构成严重干扰,导致工程机械出口将继续面临艰难复杂的局面。

  就公司而言,经过40多年的发展,公司形成了以推土机产品为主,压路机、装载机等主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。其中推土机以绝对优势领先行业其他生产制造商,根据行业机构的统计,目前世界上主要有卡特彼勒、小松、山推股份、约翰迪尔、纽荷兰等五家有影响力的推土机制造商,公司是继卡特彼勒、小松之后又一个产品系列齐全、市场分布广泛的推土机制造商。从国内来看,推土机行业主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局,行业内集中度较高,前6名推土机厂商国内市场占有率近年一直保持在95%以上。经过多年的经营积累,公司推土机在产品质量、市场知名度、用户口碑等各方面都有强大的品牌优势,继续保持了行业领军态势。

  就压路机而言,根据行业机构统计,行业市场份额前三名分别为徐工、柳工(000528)及三一重工(600031)。近年来公司大力发展道路机械,制定液压压路机销售激励政策,探索小型及大型压路机市场,创新租赁销售模式,拓展销售渠道,并建立代理商压路机专职部长考核机制,依靠产品技术和渠道方面的资源优势,公司压路机产品市场竞争力逐步提升,2021年市场占有率保持行业前五名。在装载机方面,行业内销量高度集中,以龙工、临工、柳工和徐工为代表的第一梯队,占据行业70%以上的销量份额,装载机产品份额处于行业第二梯队。在重工集团的整合优势下,公司充分发挥“黄金产业链”效能,不断加大设备与研发投入,进一步提升了产品竞争力,同时凭借遍布全国的销售服务网络,销量稳步提升,市场影响力逐渐增强。公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件等,凭借先进的技术、制造工艺,覆盖了工程机械后市场的中高端市场,2021年公司因地施策、专项促销的精准销售,深入市场拜访客户,开发新渠道并实现销售30家,大力开发新产品,加快销售网络建设,扩大区域销售额,持续提高公司零部件产品在行业的竞争力。

  3、公司未来的战略发展规划

  公司“十四五”发展战略思路:以“一个专注、三大转型、四大能力”为主线,实现高质量发展。其中:

  一个专注:专注工程机械,做精产品,做强市场。

  三大转型:由过去单一产品向一体化营销转型、由以代理为中心向以客户为中心转型、由现代化管理向数字化管理转型。

  四大能力:建设产品研发能力、建设营销服务能力、建设质量成本控制能力、建设数字化转型能力。

  4、公司2022年经营计划

  2022年经营目标:营业收入102.97亿元,其中海外收入30.10亿元。

  5、公司2022年主要做好以下工作:

  (1)加快营销渠道与策略的结构调整,扩大市场份额

  国内细分主机产品市场,深入场景,打点客户,稳固提升市场占有率。根据客户需求,精准营销,保证产品在重点市场、重要场景、重大客户实现突破。继续开展“宠粉万里行,服务四超越”活动,擦亮山推服务品牌,为营销助力。海外销售紧跟国家战略,开渠道,抓项目,按照“家门口”市场、重点市场及战略市场的划分,大力拓展代理渠道。配件及后市场凸显品牌优势,加大产品结构和市场结构调整,利用山推品牌优势开拓国内外配套市场及后市场,在行业逆势中扩大市场配套份额,实现逆势增长。

  (2)加快产品升级,提高产品竞争优势

  按照2022年底全面切换国四排放的要求,对现有主机产品推进国四升级,推进完成全新G款市场主力机型开发。拓展产品线,加速推进主机产品市场导入工作,加快新产品开发。欧美高端市场以全液压推土机为突破口,加强高端市场产品研发。推进新能源产品、推装机产品的调试、市场验证等工作,辅助(智慧)施工产品及平台根据客户需求开发专版产品,助力销售,迅速打造行业标杆。持续推进技术攻关项目,以提升产品性能、大功率产品质量提升、新能源前沿技术研究为方向,打造人无我有的技术引领优势。

  (3)有效运行质量管理体系,继续提升产品质量

  继续夯实质量管理体系基础,进一步提升质量管理体系的成熟度;通过完善供应商管理办法、制定供应商管理手册等手段,提升供应商的质量保障能力;加强内部设计与生产质量控制,保证产品内部生产的全过程质量可控;组织开展质量攻关等质量提升活动,全面提升产品质量。

  (4)加强风险防范,提升管理水平

  事前预算细化,明确预算量化指标与工作价值,通过重点举措支撑指标实现,并科学合理匹配资源;事中及时调整,充分利用好监控预警平台,督促相关责任人及时整改;用“问题导向,双轮驱动,提高执行力”管理创新模型,进行分析问责、矫正整改,保证决策落地。加强干部队伍的素质能力提升,完善关键岗位人才的培养与激励机制,注重人才的长期价值和企业的可持续发展。加强各类风险防范,转变子公司治理模式,一是确保公司运营合法合规、体系运行有效、员工工作安全、政策保障到位,二是加强子公司管理,调整子公司管控模式,促进子公司基础管理水平和运营质量提升。通过两奖两罚,两比两看等制度以及文化之星的评选,最美奋斗者评议,从不同的角度选树典型,弘扬企业文化,推动文化建设。

  6、影响公司未来发展战略和经营目标的风险因素

  (1)宏观政策调整及疫情风险

  公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关,基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场因政治、经济形势及新冠疫情影响发生非预期性变化也会导致市场需求、交易价格等发生变化。

  应对措施:积极关注政策导向,针对有可能出现的政策类风险,提前预防和布局,进行适应性调整,将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面,各区域市场均衡发展,增加收入、利润来源渠道,联合中信保国家风险评估,制定合理的区域发展规划,降低非预期因素带来的损失。转变商务沟通模式,强化线上办公与推广;建立适时调度机制与重大客户重点跟踪机制;多级联动维护供应链稳定,确保订单按时交付。

  (2)汇率风险

  随着公司国际业务的不断发展,国际化进程的进一步深入,海外销售体系日益完善,受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响,导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。

  应对措施:紧盯全球金融市场和国家相关汇率及其他相关政策,加快回收货款,缩短货款回收期。另外,通过扩大跨境人民币结算、加强贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理等措施,规避汇率变动带来的贸易风险。

  (3)原材料价格上涨风险

  以钢材为主的原材料价格上涨,对公司成本控制带来较大压力。

  应对措施:依托山东重工集团集采平台,积极推进供应商战略合作,制定高效能的采购方案,实现原材料集中采购,降低原材料采购成本;严格控制原材料采购计划,积极推进新材料新技术新工艺的应用,持续降低成本。

  (4)环保政策调整风险

  2022年12月1日,非道路移动机械“国四”标准将正式实施,国三设备届时将全面切换,产能匹配、产品价格将在短期内成为销售主要影响因素。

  应对措施:通过对全系列产品的国四升级开发及新技术应用,实现公司产品的质量和技术优势的升级;对整机产品进行统型和设计降本,提升产品性价比;加大公司国四产品储备,推进国三产品的库存消化。

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